Catalog-de-cursuri-SIG-ENTER-TRAINING

SUSTAC si ASOCIATII

cursuri-negociere-directa

“In business, you don't get what you deserve, you get what you negotiate” - Chester L. Karrass

Despre formator: Doctor in domeniul rezolvarii alternative a conflictelor, Director Centrul de Studii Internationale in domeniul Medierii si Negocierii, Co-Presedinte Uniunea Nationala a Negociatorilor din Romania, cadru universitar asociat, expert international in domeniul ADR, autor consacrat in domeniul rezolvarii alternative a conflictelor

Cui se adreseaza cursul: segmentului de business din Romania (manageri) si profesionistilor din domeniul profesiilor liberale

Cursul de negociator dezvoltat de SIG ENTER TRAINING este un „must have” pentru companiile de top din Romania si profesionistii de elita din segmentul de business.

Beneficiile cursului de negociator:
La finalul cursului, participantii vor dobandi cunostinte generale necesare intelegerii procesului de negociere, fiind capabili sa identifice tehnicile si tacticile folosite de catre parti in mediere. De asemenea vor fi capabili sa identifice tipurile de negociere folosite, stilurile aplicate si fazele procesului de negociere. Abilitatile dobandite in cadrul cursului vor ajuta participantul la curs sa isi dezvolte tehnicile de negociere pe care le va folosi in viata profesionala si personala. Va reusi sa priveasca procesul de negociere din perspectiva negociatorului, specialistul domeniului. Va fi capabil sa negocieze in mod eficient, reusind sa contracareze tehnici, tactici si strategii aplicate de cealalta parte din negociere.

Tematica cursului:

  • Tocmeală, târguială, negociere
  • Noțiuni de bază în negociere
  • Procesul de negociere
  • Negociatorul
  • Tipuri de procese de negociere
  • Fazele negocierii
  • Factori de influențare în negociere
  • Stiluri de negociere
  • Negocierea in business
  • Analiza tranzacțională în negociere
  • Tehnici de negociere
  • Tactici în negociere
  • Stiluri de răspuns la conflict
  • Scara conflictului – Sig Scale
  • Comunicarea în negociere
  • Negocierea asistată
  • Manipulare și persuasiune în negociere
  • Succesul in negociere
  • Sfaturi practice în negociere
  • Negocieri simulate
  • Studii de caz
  • Tarif curs: 1500 lei/cursant

Inscriere curs: Pentru inscrieri contactati-ne la adresa de e-mail: Această adresă de email este protejată contra spambots. Trebuie să activați JavaScript pentru a o vedea. sau la numarul de telefon 0754321321. Numar de locuri limitat, grupa de cursanti este compusa din maxim 20 de persoane !

Notiuni fundamentale in negociere:

Limbajul specializat al negociatorilor propune aprofundarea unor termeni specifici negocierii, consacraţi în literatura de specialitate. Chiar dacă în mod aparent par termeni care se regăsesc în vorbirea curentă, înţelesul lor are valenţe speciale. 

Psihologul umanist Abraham Maslow consideră că interesul reprezintă manifestarea unor trebuinţe, a căror intensitate variază în funcţie de nevoi.

În negociere este important interesul comun al părţilor (interese manifestate de ambele părţi care fac posibilă negocierea). Interesele specifice aparţin doar unora dintre părţi.

Concesia reprezintă acordul obţinut prin cedări reciproce.

Poziţia în negociere este o atitudine adoptată într-o situaţie dată şi reprezintă însumarea tuturor intereselor unei părţi. 

Angajamentul poziţional reprezintă poziţia manifestată la un anumit moment. 

Plaja de negociere sau marja de negociere (“negotiating range”) este aria delimitată de obiectivele minimale şi maximale ale negocierii.


Obiectivele în negociere pot avea o importanţă diferită. Cele de importanţă mare se identifică cu poziţia limită sau ceea ce trebuie să îndeplineşti în mod obligatoriu într-o negociere. Obiectivele cu importanţă medie sunt importante însa chiar fără atingerea lor este posibil a se realiza acordul în timp ce obiectivele de importanţă mică sunt cele la care se poate renunţa facil dacă celelalte sunt atinse.

Zona de interes comun descrie acea zonă in care are loc întâlnirea sau întrepătrunderea plajelor de negociere ale celor doi negociatori. 

Strategia de negociere însumează totalitatea deciziilor asumate puse în slujba îndeplinirii obiectivelor negocierii.

Tehnicile de negociere reprezintă metodele de abordare a negocierii, fiind proceduri de lucru menite a duce la îndeplinirea unor sarcini precise în negociere.

Tacticile de negociere se referă la o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Puterea de negociere reprezintă ansamblul mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza în vederea obţinerii unei solutii convenite cât mai aproape de poziţia proprie.

Zona de compromis posibil este zona în care plajele de negociere ale participanţilor se suprapun.